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顧客從哪里來?
[日期:2019-5-23] [閱讀:107] [關閉] [返回]
 


  信任,是一切交易的基礎。如何取得顧客信任是贏得品牌競爭的最關鍵因素。你前面說得再好,工作再出色,沒取得顧客信任,算一切白瞎。就像你能力再強,老板不信任你了,這算完了。


  如何贏得顧客信任?


  重  復


  重復、重復再重復。三人成虎,第一個人說集市上來了老虎,沒人信,可第二個、第三個人都說老虎來了,你就坐不住了,跟著人群跑了?;褂信哦?,排一個覺得沒啥,排2個3個呢,你心動了吧,排更長的隊呢,你自己就走不動了,去嘗嘗吧。


  要不斷重復自己的優勢,咬定青山不放松。這世上沒有一見鐘情的事,都是靠堅持硬撐起來的。


  想想你是啥時喜歡上可口可樂的,我上學那會兒都是可樂的廣告天天在我們臉前晃,自己不喝都不好意思出去跟人打招呼了?;褂信┓蟶餃?,要天天沒有那句“農夫山泉,有點甜”,你會買嗎?不會的,聽都沒聽說過,買什么呀買。


  可見,信任的第一步,是重復重復再重復,千萬不能覺得自己長得帥、產品品質好就耍大牌,不愿意重復做天天講,那樣肯定不行。


  對  比


  沒有對比就沒有傷害,顧客購買是一定要貨比三家的,不比就購買,就像吃餃子不讓喝餃子湯,總覺得缺點啥。所以才有食品一條街、建材一條街、服裝一條街等,就是為了讓大家貨比三家,對比后才會買得踏實、購得舒心。反過來試想一下,如果一條街上就那一家門店,也沒法比較,你敢買嗎,你買得踏實嗎?老板娘招呼得再熱情,估計你也會走為上的。


  還有,在天貓、淘寶上更是逛得厲害,實體店是用腿逛,線上動動手指頭就逛了,剛好比較了,更是樂此不疲。


  取得顧客信任,一定要有對比。這里我說個非常經典的案例,當年農夫山泉天然水上市時做了三個實驗。第一個是植物實驗,水仙花在純凈水與農夫的天然水中的生長實驗:7天后,純凈水中的水仙花只長了2厘米,天然水呢,長了4厘米。一個月后,純凈水中的根須不到5克,而天然水則超過12克。


  第二個是動物實驗,把小白鼠身上分管水鹽生理平衡的腎上腺摘除了,分別讓小白鼠喝純凈水和農夫山泉水,6天后喝純凈水的存活率只剩下20%,而喝天然水的存活率是40%。


  第三個是細胞實驗,取兩個試管,一個裝純凈水,一個裝天然水,然后滴兩滴血,放在高速離心機里,結果純凈水中的血紅細胞脹破了。


  這三個對比性實驗一出來,相當于給純凈水市場放進一顆原子彈,消費者一看,除非他心理足夠強大,一般都會選擇農夫的天然水,而不再是娃哈哈的純凈水了,為此還打了兩次官司。但怎么都不好使,沒有對比就沒有傷害,比不過人家,認輸是早晚的事。


  還有名門靜音門鎖的實驗,在每個終端門店都有一個實驗區:普通門鎖和靜音門鎖的靜音實驗。名門的門鎖不管你用多大勁摔門,門在關閉那一刻聲音都是非常輕的,而普通門鎖的聲音卻非常響,名門的門鎖比普通門鎖降噪至少60%。顧客一看這實驗結果后,通常都會直接選產品就去付費了。


  要讓顧客有對比,對比后才會對你的品質和品牌深信不疑,轉化成購買行為。


  這點很重要,希望大家能夠明白更深層次的意思,就是品牌的落地活動。做品牌落地活動時不要搞那么復雜,什么節日都追,什么活動都做,搞得人人疲憊不說,也不見得有什么效果。


  你只需要把你的產品跟競品做好對比就是最好的品牌落地活動,天天搞、日日搞,真的比什么都好使。


  有圖有真相


  天貓、淘寶、微信、微博的普及讓曬圖成為獲得顧客信任的最直接方式。這產品如何,看大家都在圈內曬圖,自然就放松警惕,產生購買的沖動。再加上在圈內分享的基本都是自己的熟人或朋友,可信度自然更高。這幾年頗為流行的網紅品牌,鹿角巷、答案茶、LADYM等都是靠線上的口碑營銷、圈內分享從而成為一股股消費浪潮,締造了一批現象級的網紅品牌。


  當然,傳統品牌因為不具備這樣的基因,大量運用線上營銷怕也不現實,但是你的顧客既然消費了,鼓勵消費者曬圖,然后你再將消費者的曬圖集合起來形成系統化的二次品牌傳播是非常有必要的。消費者曬圖越多,你的品牌信任度自然就越高。


  顏  值


  這年頭,產品一定要提升自己的顏值,顧客衡量產品有沒有品質很直接,就是好不好看,好看的基本就等于品質好。人都是外貌協會的,尤其在購物時,特別是女孩子買一堆沒用的,為啥,因為好看,這還真是沒轍。


  所以提升顏值很重要。


  顏值主要指包裝,在包裝上我覺得有三個原則是一定要注意的:


  一是包裝要突出產品,千萬不能讓創意搶了產品的風頭。包裝是廣告推廣的一種,畢竟不是藝術品。比如餅干,你只用把餅干做得有食欲就行,千萬不要加任何設計元素了,一加就搶產品的風頭。在這點上,我特別推崇透明包裝,讓人直接看得見產品最好,好產品自己會說話。對產品一定要有足夠的自信,那就用透明包裝,讓產品自己說話。你看桃李面包,面包第一品牌,成長速度最快的,它的所有包裝都是透明的。我就喜歡,一看就是好產品,我就會買。


  二是涉及到品牌名和口號的文字,一定要加大加粗。顧客看的是產品信息,而不是創意表現。哪怕難看點,也不能因為追求好看,而把品牌名和口號給設計小了,讓人不容易看見。我們看到很多品牌包裝只有品牌名或頂多再加上口號,這就挺好。既有效,又不浪費錢。


  三是產品或包裝觸感一定要好。顏值更是拿到手里的觸感,觸感好了,讓人愛不釋手了,自然就該掏腰包購買了,只是好看,觸感不行,拿手里沒感覺,很容易拿起來又放下,前面所有的工作就白費了。你看小米就很擅長此道,它的所有產品拿到手里觸感都是很舒服,也就增加了購買概率。


  在顏值上,一定要做好上述三點。


  種子用戶


  要對自己的種子用戶好,一定要服務好他們。什么是種子用戶,就是你的第一批或早期的客戶,專門制定優惠政策鼓勵種子用戶介紹更多的顧客。我一再強調,現在的銷售口碑很重要,沒有口碑做再多工作也不好使。


  顧客怎么帶來口碑?除了做好品質服務外,還要有政策激勵,每推薦一個顧客,老顧客會得到相應的獎勵。老顧客介紹的新顧客也要有獎勵,這樣兩邊都覺得有面子,就會推薦更多的顧客加入進來。我看一般都是對老顧客有獎勵,新顧客則沒有,那樣的話,新顧客沒有再介紹的動力,你的影響力就不足以更好地放大,所以新老顧客要同時獎勵,不能有所偏頗。


  現在做營銷,一定要舍得在顧客身上投入,你在顧客身上投入的每一分錢都很容易得到回報,遠比你在明星、大V身上投入劃算得多,明星、大V不缺品牌,你投入再多他也未必賣力,但是顧客就不一樣了,你經常性地回饋他們一些獎勵、優惠什么的,他們回報你的則是絕對的信任和無限的忠誠。




本文刊載于《銷售與市場》雜志管理版2019年05期,轉載請注明出處。

 
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