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廠家對經銷商不滿意,其實是經銷商替人“背黑鍋”
[日期:2019-5-26] [閱讀:104] [關閉] [返回]
 

  經銷商受夾板氣,代人受過

  為什么說經銷商受的是夾板氣?

  品牌在廠家手里,廠家一瞪眼,不讓你做了,經銷商的代理權就沒了。

  消費者在終端手里。終端一翻臉,不要你的貨了,銷量就沒了。

  強勢品牌,廠家對經銷商可以吹胡子瞪眼加壓力,經銷商很少敢跟終端吹胡子瞪眼壓力傳遞的,還得兩頭賠笑臉。

  最無辜的是,廠家對經銷商的諸多不滿意,其實都是經銷商替人“背黑鍋”。

 廠家對經銷商

  最不滿意的問題是什么?

  請思考,廠家管理經銷商,最棘手的問題是什么?無非四類:

  1.經銷商投入資金不夠:經銷商打款不到位。

  2.經銷商網點開發不行:經銷商“人不夠,車不夠”,不愿意出門行銷,最終導致終端網點開發不及時,鋪貨率上不來。

  3.經銷商終端服務不到位:經銷商的員工只管滿天飛賣貨,不做終端服務。

  跳訪(跑大店不跑小店,跑熟悉的老店,不跑陌生店)、賣老品不賣新品。

  不維護終端陳列生動化、不管理終端異常價格、不注意執行促銷活動(比如,張貼買贈促銷海報,捆綁贈品)。

  不及時處理客訴(比如,終端投訴大日期的貨不調換、隔壁終端砸價沒人管、送貨不及時)。

  最終導致終端“死點”多,網點進貨不活躍,甚至不再進貨。

  4.經銷商市場意識差:經銷商不愿做市場投入,堅決不肯對終端賒銷,或者壓批滾結鋪貨、貪小利截留廠家發的終端促銷品。不配合廠家推新品、做新渠道、進攻新片區、做市場開拓計劃。

  經銷商老板,是替人“背黑鍋”

  其實,廠家對經銷商的這些不滿并不是經銷商老板的問題,而是代人受過背黑鍋。

  1.經銷商的資金有問題?

  分析:

  經銷商現在資金壓力很大,廠家是先款后貨,終端都是先貨后款,經銷商的庫存和賬款越來越多,還要給廠家墊支費用做促銷,核銷起來十分麻煩。

  其實并不是經銷商老板沒錢、管理漏洞太多,而是四處資金占壓太厲害,越是大經銷商,資金壓力越大。

  經銷商的資金,相當大一部分比例,是壓在終端網點。所以,經銷商的資金沒有盤活,很大程度上,是因為他的網點資金沒有盤活。

  而經銷商的網點資金為什么沒有盤活呢?賬款管理考核,行業里幾十年積累下來已經有很成熟的套路了。

  那么就要思考,經銷商有沒有對員工做終端客戶信用額度、信用期限流程管理?有沒有對員工做超期&超限賬款日追蹤、周總結、月考核?

  如果經銷商對員工的賬款管理和賬款考核體系做細致了,終端網點的資金盤活了,經銷商的資金壓力就會大大緩解,從而進一步緩解經銷商打款不及時這個廠商矛盾。

  所以經銷商資金不夠,很大程度上,是經銷商的人員賬款管理和賬款考核的問題。

  2.經銷商“人不夠,車不夠”,網點開發不及時,鋪貨率上不來。

  分析:

  開發終端網點誰更厲害?廠家銷售人員嗎?廠家銷售人員是“正規軍”,比起經銷商的銷售人員,也許學歷素質更高,接受的培訓更多,工作服、薪資待遇、出差福利更好。

  但是,可能廠家人員拜訪八次搞不定一個終端,經銷商的人去了一句話:“大姐,這是我的貨,給個面子?!幣殘碇斬司統齷趿耍骸澳愕幕醢?,嗨,兄弟咋不早說呢?”

  為什么?客情好啊。廠家的人經常更換,而且大多是一個人管理一個區域(像康師傅對終端線路拜訪的,畢竟是少數),你們廠家的人跑終端,一年才幾趟?經銷商的人給終端送貨送了十年了,賒銷都賒了十年了,逢年過節可能跟終端老板一起打牌回村走親戚,這種客情優勢廠家是不可能具備的。

  如果能夠考核經銷商員工的終端網點開發、新品鋪貨家數、每個月的新品進貨家數、每個月的進貨活躍客戶數……把這批人發動起來,新品鋪貨、網點開發,提升速度是最快的。

  沒有一個經銷商老板,希望自己的區域網點開發不及時,鋪貨率上不來。如果存在這樣的問題,其實是員工考核和管理問題。

  3.經銷商對終端的服務不到位?

  分析:

  道理同上,沒有一個經銷商老板會希望終端服務不到位,導致死店、丟店。終端服務,不是經銷商老板干的,而是經銷商員工干的。

  如果考核經銷商業務人員不允許跳訪,那么拜訪率提高,進貨客戶數就會增加。

  如果考核經銷商員工終端標準陳列,陳列效果好,動銷速度就會加快。

  如果考核經銷商員工終端客訴處理不及時處罰,終端服務客訴會減少,活躍客戶會增多。

  所以經銷商對終端的服務不到位,這也是經銷商業務人員考核和管理效率的問題。

  4.經銷商不配合廠家的新市場、新區域、新渠道開發策略。

  分析:

  生意有生意的規律,不能談感情。經銷商和廠家做生意而已,憑什么要聽你的話?除非賣你們的貨賺錢,配合意愿自然就會增強。

  怎么讓經銷商賺錢?無非是新產品銷售,改變產品結構;新渠道開發,改變渠道結構;弱勢區域拓展,改變區域結構;管理終端異常價格,抓竄貨,打砸價,改變價格結構。

  經銷商怎么賣新品,新品賣不動怎么辦?這個話題,我在2018年視頻課里,用12期的篇幅系統講解過(第五期到第十六期),其中一半篇幅,是講新品銷售話題下,經銷商的人員管理人員考核。

  同理,新渠道開發、新片區開發……以上種種,都需要通過經銷商人員考核來實現。

  快消行業,產品同質化、網點多、單價低、銷量大、利潤薄……靠的就是人海戰術,勞動密集型覆蓋。

  市場發展到今天,快消行業的絕大多數經銷商都有自己的銷售團隊。老板不是管賣貨的,而是管進貨的。經銷商團隊,才是賣貨、終端拜訪、回收貨款、終端服務的主力部隊。

  廠家的經銷商管理,有很多難題要解決。靜下心想想,所有的問題,都需要考核經銷商的業務員!

  廠家對經銷商不滿意,要思考一下,這個是經銷商的問題,還是他員工的問題?

  


本文刊載于《銷售與市場》雜志管理版2019年05期,轉載請注明出處。


 
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